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Interview de Anouar Benabdallah Business Development Manager North Africa

Mon rôle, détecter les besoins de mes clients et les conseiller sur les meilleures solutions

En Afrique du Nord (Maroc, Algérie, Tunisie), nous sommes présents chez les principaux clients de l’industrie : Cimenterie, Énergie, Chimie, Oil&Gaz, etc… et nos prestations s’étendent de la fourniture du matériel, en passant par le management de projet, la mise en service, et le service après-vente de vos équipements.

Nous avons interviewé Anouar Benabdallah, en charge du secteur en Afrique du Nord, afin de mieux comprendre les enjeux de notre présence sur ce secteur.
 

SICK France : Bonjour Anouar, pouvez-vous nous en dire plus sur votre parcours et nous parler de vos missions au sein de SICK?

Anouar Benabdallah : Ça fait 16 ans que je travaille sur le marché Afrique du Nord Moyen Orient en tant que Bussines Développer. Je connais donc bien les grands comptes de l’industrie lourde type cimentiers, complexes chimiques et oil & gaz ou les centrales électriques. Mon rôle chez SICK France est d’assurer la représentation commerciale. Cela fait maintenant 8 ans. Concrètement, je détecte les besoins. Si dans notre portefeuille de produit nous arrivons à répondre à ce besoin, mon rôle est donc de proposer la bonne solution industrielle.

 

SICK France : Comment SICK se positionne-t-il sur marché de l’Afrique du nord ? 

Anouar Benabdallah : Nous sommes des professionnels du monde de l’analyse, nous maîtrisons l’ensemble de la chaîne de valeur. Nous sommes donc en mesure de détecter les besoins avec précision et justesse et de conseiller au mieux nos clients, les plus gros comme les plus petits. Nous sommes référencés auprès de nos clients comme fournisseur de produits et de solutions de qualité pour l’analyse industrielle. 

 

SICK France : Quelle est l’offre SICK sur ces 3 pays ? 

Anouar Benabdallah : Aujourd’hui, nous avons capitalisé de l’expérience via les projets que nous avons déployés dans ces pays. Si bien que lorsqu’un de nos clients enregistrés contacte la plateforme SICK, nous sommes en mesure de l’orienter directement vers la bonne technologie. À savoir, soit une technologie dite « à chaud », pour toutes les problématiques de mesure de procédés et de contrôle à l’émission. Soit une technologie dite « à froid », pour tout ce qui concerne le gaz naturel, comme en Algérie. Quatre personnes avec des compétences complémentaires sont dédiées à ce marché et ces solutions spécifiques.

Au niveau de la livraison sur les pièces de rechange, nous maîtrisons toute la partie douanière de ces pays. Une personne est en charge exclusivement de ces questions particulières.

Via notre branch office au Maroc, SICK Maroc Services, nous pouvons intervenir localement avec un mode de facturation locale. Pour nos clients, c’est un gain administratif considérable. C’est une filiale 100% SICK France qui a pour mission d’intervenir sur la partie prestation de services directement auprès des clients marocains.

Nous supportons également toutes les activités de groupes internationaux (japonais, italiens allemand,, etc), ce qui représente 40% de notre temps. Ils vendent nos solutions à des engineerings dans leurs pays que ces EPC vont livrer à leur tour en Algérie. Nous faisons donc l’interface commerciale entre le client final, les EPC et les autres filiales de SICK.

Il y a également une partie homologation du matériel sur ces marchés. 

Nous avons des produits où il y a des barrières de marchés au niveau local pour vendre sur l’Algérie. il faut être certifié ONML (Office National de Métrologie Légale), ticket d’entrée pour vendre des compteurs de gaz transactionnels sur le marché algérien. C’est une procédure administrative longue et sensible. Pour des raisons de communication et de langage, notre maison-mère nous sous-traite cette tâche. 

 

SICK France : Comment SICK est organisé et quelles sont ses ressources ?

Anouar Benabdallah : SICK France est en mode développement actif  sur le Maghreb. Comme je l’ai dit précédemment, dès mon arrivé au sein de SICK France, nous avons mis en place « SICK Maroc Services » pour assurer la partie prestations de services. 

En plus des 4 techino-commerciaux disponibles en direct par téléphone, nous intervenons aujourd’hui également en avant-vente avec un responsable produit. Par la suite, deux personnes s’occupent d’élaborer et d’affiner une solution technique afin de répondre au besoin du client.

Une fois la vente faite, le service après-vente prend le relais pour accompagner le client. Un expert de la maison-mère en Allemagne peut aussi intervenir vu que les marchés exports sont des marchés considérables.

Pour finir, il y  a un accompagnement physique d’un Strategic Industry Manager de la maison mère chez les clients en Afrique du Nord car ce sont des gros projets ou les applications sont pointues.

Après la commande, une équipe projet de 6 à 8 personnes se charge de la conception.

Côté Service après-vente, de la livraison à la formation en passant par la mise en service ou les pièces SAV, une équipe est dédiée. 

Le marché est configuré par pays c’est-à-dire :

l’Algérie à la réputation mondiale d’être un acteur majeure sur la partie GAZ. L’Algérie est le 3e exportateur mondial du gaz, il y a donc un besoin sur la partie instrumentation au niveau de l’analyse et du comptage. Donc l’Algérie est très orientée oil & gaz et à un degré moins important cimenterie (LafargeHolcim / GICA) et power (Sonelgaz).

Le Maroc est le 3e producteur mondial du phosphate, il est aussi un acteur majeur de la production d’ammoniac et d’engrais.

OCP comporte deux divisions : la partie mine et la partie chimie. Nous avons des solutions pour la mesure à l’émission pour ces deux parties. Nous essayons de nous diversifier pour toucher d’autres activités comme la détection ou la sécurité des installations. Nous sommes en mesure de devenir le fournisseur numéro 1 de ce client pour la partie analyse. Il y a aussi la cimenterie qui est un secteur porteur, sur n’importe quelle cimenterie au Maroc parmi nos clients comme Ciments du Maroc / HeidelbergCement Group, Asment Temara  Vototantim Cimentos, LafargeHolcim, vous retrouverez nos analyseurs SICK.

La Tunisie est très proche du Maroc sur la configuration industrielle c’est-à-dire qu’ils sont acteur majeur de production d’engrais ainsi que sur la partie cimenterie. 

 

SICK France : Quels sont vos plans de développement ? 

Anouar Benabdallah : Nous souhaitons structurer et bâtir sur nos succès, c’est-à-dire que chaque réalisation se doit d’être une réussite.

Que ce soit à l’export ou en France, nos clients bénéficient du même niveau de rigueur : même fiabilité d’installation, avec des taux de disponibilité proche de 100% sur une mesure process. On fiabilise nos installations également. La filiale montée au Maroc témoigne d’ailleurs de notre volonté d’être plus proche du client et d’être réactif. Nous pouvons intervenir ainsi en 24h. Chaque vente de matériel est accompagnée d’un contrat de maintenance pour assurer la pérennité de l’investissement. Nous gérons l’ensemble la chaîne de valeur même sur la partie disponibilité des pièces de rechange.  Nous souhaitons développer notre notoriété et être donc une marque reconnue sur le Maghreb pour la partie analyse industrielle à partir de 2018.

 
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Anouar Benabdallah
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Anouar Benabdallah

Mail : anouar.benabdallah@sick.fr

Tel : +33 (0) 6 83 62 90 51

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