Gustav Schulte-Sutrum (links) im Gespräch mit Reinhold Haverkamp von SICK

SICK insight: Herr Schulte-Sutrum, seit wann gibt es Ihr Unternehmen, und wo liegen die Tätigkeitsschwerpunkte?

Schulte-Sutrum: Das Unternehmen GSS Industrie-Electronic existiert seit 1984. Wir haben damals mit dem Vertrieb von Spezial-Elektronik-Produkten, u. a. von SICK und anderen Anbietern von Sensorik, Steuerungs- und Antriebstechnik, begonnen. Seit dieser Zeit haben wir uns einen treuen Kundenstamm im gesamten Münsterland aufbauen können. Heute haben wir 10 Mitarbeiter im Innen- und Außendienst und können neben Komponenten für die industrielle Automatisierungstechnik auch Komplettlösungen einschließlich Installation und Inbetriebnahme anbieten.

SICK insight: Welche Branchen bedienen Sie hauptsächlich, und wieso kommen die Kunden ausgerechnet zu Ihnen?

Schulte-Sutrum: Zu unseren wichtigsten Kundengruppen zählen die Nahrungs- und Genussmittelindustrie, Kunststoffverarbeiter, die Eisen- und Stahlindustrie sowie mittelständische Maschinenbauer, die sich auf Nischenlösungen spezialisiert haben. Ob Großunternehmen oder kleine Firmen von nebenan – alle kommen unter dem Strich aus zwei Gründen zu uns: Kontinuität und Mehrwertleistungen. Mit Kontinuität meine ich die Tatsache, dass wir uns seit Beginn auf die Zusammenarbeit mit Partnern konzentriert haben, die wie SICK in ihren Bereichen zu den Marktführern gehören und deren Geräte im Maschinen- und Anlagenbau weit verbreitet sind. Wer also seine Anlage modernisiert oder umbaut, findet bei uns die Sensorik, die bereits an der Maschine installiert ist. Dass wir dabei ein breites Herstellerprogramm bieten können, erleichtert ihnen die Arbeit zusätzlich und trägt bei Großunternehmen zur Lieferantenreduzierung bei. Der zweite Punkt sind die Mehrwertleistungen. Hierzu zähle ich u. a. Produktschulungen, das Vorhalten eines Warenlagers – was zur Zeit einen sechsstelligen Euro-Betrag bindet – sowie die aktive, individuelle Betreuung unserer Kunden durch den Außendienst. Man kann den letzten Punkt zwar auch als „teuerste Werbeform“ sehen – bei uns erweist sie sich jedoch als sehr effektiv.

SICK insight: Aber ist der direkte Besuch beim Kunden in Zeiten von Homepage, Download und E-Business nicht ein Auslaufmodell?

Schulte-Sutrum: Ich sehe das Internet als Unterstützung, nicht als Ersatz der persönlichen Beratung vor Ort. Es hat ja auch früher nie jemand ernsthaft behauptet, durch das Zusenden von Katalogen auf den Außendienst verzichten zu können. Die Möglichkeit der aktiven Informationsbeschaffung hat sich durch das Internet verbessert – die „richtigen“ Fragen des Kunden kommen jedoch erst, wenn man mit ihm ins Gespräch kommt. Und wenn dann die konkreten Anforderungen des Anwenders im Gespräch auf das Sensorik- und Applikations-Know-how unseres Außendienstmitarbeiters treffen, ist die optimale Lösung nicht mehr weit.

SICK insight: Zum Beispiel?

Schulte-Sutrum: Einer unserer Kunden hatte kürzlich das Problem, die Kanthöhe des Einfüllstutzens einer Waschmaschine in einer Übergabe- und Montagestation erkennen zu müssen. Gleichzeitig wollte er diese Kontrolle durch ein redundantes Signal doppelt absichern. Wir haben das dann mit einem Höhensensor DMH gelöst. Das Gerät erkennt äußerst präzise die Höhe der Kante.

SICK insight: Ist solch eine intensive Kundenbetreuung vielleicht auch der Grund dafür, dass Ihr Unternehmen 2001 ein dauerhaftes Jahreshoch erlebte, während vielerorts Sommerloch oder turbulente Wetterlagen vorherrschten?

Schulte-Sutrum: Das ist – neben der umfangreichen Lagerhaltung von allein mehr als 70 SICK-Sensor-Typen und deren schnellen Lieferfähigkeit – sicherlich einer der Faktoren. Ein anderer Grund ist unsere Kundenstruktur. Wir sprechen in erster Linie industrielle Endkunden sowie kleine Unternehmen mit Nischen-
lösungen an. Hier hat sich gezeigt, dass diese ganz anders reagieren als große Maschinenbauer. Muss eine Maschine oder Anlage gestiegenen technischen Anforderungen genügen, gibt aber das Investitionsbudget gleichzeitig keine Neuanschaffung her, wird die vorhandene Maschine eben umgebaut und modernisiert. Für die Automatisierungstechnik generell bedeutet das, dass der Auftrag vom Großunternehmen ausbleibt und dafür in ähnlichem Umfang vom Endanwender kommt. Für uns bedeutet das, dass der Auftrag bei uns landet. Insofern haben auch schlechte Zeiten manchmal ihre guten Seiten.

SICK insight: Ihr Unternehmen existiert seit 18 Jahren – folglich wird Ihr Unternehmen 2009 25-jähriges Jubiläum feiern. Wo wird Ihr Unternehmen dann stehen?

Schulte-Sutrum: Ich bin ein Freund des stetigen, aber nachhaltigen Wachs-
tums. Dass andere Philosophien eher zu Bauchlandungen führen, hat ja der neue Markt gezeigt. Wo wir genau stehen werden weiß ich natürlich auch noch nicht. Doch eines ist sicher: Nicht der Blick in die Kristallkugel oder das Lesen im Kaffeesatz, sondern ausschließlich Kontinuität und Kundenorientierung werden uns weiterbringen. Neben dem notwendigen Engagement braucht man natürlich auch immer etwas Glück und Ideen im Hinterstübchen – vielleicht gibt´s 2009 bei uns einen neuen Bereich Steuerungsbau. Mal sehen ...

SICK insight: A propos Kaffee: Vielen Dank für die freundliche Bewirtung – und natürlich das Gespräch.