SICK insight: Herr Nimwegen, Anfang Oktober feierte Seli mit einem Tag der offenen Tür in Neuenkirchen sein 15jähriges Bestehen. Lassen Sie uns doch bitte kurz im Zeitraffer an der Unternehmensgeschichte teilhaben.

Frank Nimwegen: Seli begann 1990 als dienstleistender Distributor und hat sowohl in technischer Hinsicht als auch mit Blick auf die Hersteller von Beginn unabhängige Lösungen für die Automatisierungstechnik angeboten. Wir waren also immer schon nicht ein Verteiler von Sensoren, sondern ein Versteher von Applikationen und daraus resultierend kompetenter Anbieter der passenden Produkt- und Systemlösungen. Der Erfolg gibt uns recht. Mit einem Umsatz von etwa 5, 5 Mio. € und 30 Mitarbeitern in der Zentrale sowie 30 Mitarbeitern in der angeschlossenen Fertigung haben wir uns zu einem der größten Systemhäuser für Automatisierungstechnik mit eigener Entwicklung und Produktion sowie eigenem Prüfmittel-Kalibrierlabor entwickelt.

SICK insight: Welche Branchen und Unternehmen automatisieren mit Seli?

SICK insight: Technikkompetenz allein kann aber wohl kaum der Grund sein, weshalb die Kunden – immer wieder – zu Seli kommen?

Frank Nimwegen: Das ist richtig. Für unseren Erfolg sprechen vor allem zwei Aspekte. Zum einen können wir als Systemhaus nahezu alles anbieten, auf dem Automatisierung draufsteht, also Produkte, Systeme, Mess-, Steuer- Regeltechnik, Anlagentechnik, eigene Produkte, Engineering, Inbetriebnahmen, Wartung, Ersatzteilbevorratung oder Dienstleistungen wie das Rekalibrieren von Prüfmitteln in einem eigenen Labor. Zum anderen haben wir durch die intensiven Kontakte mit unseren Kunden in vielen Branchen ein umfangreiches Know-how aufgebaut, das es uns ermöglicht, Prozessdenken in lösungsorientierte Automatisierungstechnik umzusetzen. Wir sind also nicht nur in sensor- oder steuerungstechnischer, sondern auch in prozesstechnischer Hinsicht ein akzeptierter Gesprächspartner für unsere etwa 2.500 Kunden.

SICK insight: Reicht das alles für die Zukunft, oder muss der dienstleistende Distributor bzw. das Systemhaus neue Wege der Kundengewinnung beschreiten?

Frank Nimwegen: Da sind wir an dem kritischen Punkt. Fachkompetenz, Prozessdenken und Produktpalette werden künftig nicht mehr als die notwendigen Voraussetzungen sein. Ob damit Geld zu verdienen ist, hängt wesentlich von der Neuorganisation der Kundenbeziehung unter Nutzung aktueller Kommunikationstechnologien ab. Heute ist es so, dass sowohl im Distributionsgeschäft als auch im Bereich Applikationslösung und Software die Margen zurückgehen. Gleichzeitig darf die direkte und persönliche Kundenbeziehung nicht vernachlässigt werden, denn hieraus erwachsen immer wieder neue Geschäftsmöglichkeiten, technische Trends und Entwicklungen. Zudem werden Schriftverkehr und Bestellungen immer mehr, die Stückzahl pro Bestellung aber nimmt ab. Der administrative Aufwand nimmt dadurch immer stärker zu. In der Automatisierung des administrativem Workflows der Kundenbeziehung, sehen wir daher für die Zukunft die entscheidende Möglichkeit, auch unter den genannten Voraussetzungen erfolgreich zu sein. Aus diesem Grund arbeiten wir intensiv an und mit der ERP to ERP–Kommunikation, und zwar unabhängig vom eingesetzten System.

SICK insight: Sie proklamieren direkten Kundenkontakt und Automatisierung der Kundenbeziehung. Schließt sich das nicht irgendwie aus?

Frank Nimwegen: Nein. Beide Aspekte sind kein Gegensatz, sondern ergänzen sich. Von einem hohen Administrationsaufwand, der uns langsam macht und unsere Personalressourcen strapaziert, hat weder Seli noch der Kunde etwas. Gelingt es uns aber, unser ERP-System und das des Kunden miteinander ins Gespräch zu bringen, sind wir schnell und haben wertvolle Manpower frei für die technische Beratung. Die ERPs sollen die relevanten Prozesse z. B. per Internet online und direkt abwickeln, z. B. Verfügbarkeitsprüfung, Lieferzeitanfrage, Prüfung und Austausch von Bestell-, Auftrags-, Liefer- und Rechnungsdaten. Über 98 % der Bestellungen lassen sich so administrationslos kostengünstig abwickeln, z. B. bei Ersatzteilen und bekannten oder unkritischen Applikationen. Auf die restlichen 2 %, die kritische Prüfung oder Beratung erfordern, freuen sich unsere Mitarbeiter im technischen Innendienst und Außendienst dann umso mehr. Die Automatisierung der Administration, d. h. des Auftragswesens, führt also zu einer Optimierung der Dienstleistungen für den Kunden.

SICK insight: Das klingt ja schön, aber welche Voraussetzungen müssen gegeben sein?

Frank Nimwegen: Auf Bestellerseite geht es nicht ohne eine gewisse technische Basiskompetenz, damit nicht falsch bestellt wird. Mit den Kunden, mit denen wir die ERP to ERP–Kommunikation seit Anfang 2005 praktizieren, haben wir personalisierte Zugangsberechtigungen vergeben: Wir wissen so, wer bestellt und dass der Besteller systembedingt weiß, was er bestellt. Ein weitere Voraussetzung ist die vollständige datentechnische Durchgängigkeit – von A wie Angebot bis Z wie Zahlung. Diese wird durch unsere Gesamtlösung sichergestellt. Eine schöne Bedienoberfläche an einem Arbeitsplatz nützt nichts, wenn an anderer Stelle manuell in das Auftragswesen eingegriffen werden muss. Des weiteren ist für uns als Distributionspartner mehrerer Unternehmen wichtig, dass die Bestellung eines Kunden automatisch auf die Hersteller der einzelnen Auftragspositionen gesplittet wird. Gleichzeitig müssen alle Einzelbestellpositionen unserer Kunden, die das gleiche Produkt oder den gleichen Hersteller betreffen, automatisch zusammengeführt und bei diesem bestellt werden. Hinzu kommt die automatisierte Fertigungssteuerung bei den eigenen Produkten. Beiden Anforderungen wird unser ERP-System gerecht.

SICK insight: Zu Beginn des Gespräches haben Sie 15 Jahre zurückgeblickt. Wagen Sie doch mal bitte eine Vorausschau auf die nächsten 15 Jahre.

SICK insight: Dann wünschen wir Mast- und Schotbruch. Vielen Dank für das Gespräch.